北陸製菓株式会社

2015年に海外事業を開始して以来、13ヵ国・地域にビスケット等のお菓子を輸出しています。新型コロナウイルスにより渡航が難しくなる前は、海外展示会にも参加、毎日100名を超える来場者と名刺を交換し、商談を行っていました。現在は3名体制で、貿易実務講座に参加しノウハウを蓄積しながら、コロナ禍でも販路拡大を目指すべく、海外バイヤーとのオンライン商談会や展示会に積極的に参加しています。2020年度は、ジェトロが主催するオンライン商談会に10回以上、参加しました。また、オンライン海外展示会Alibaba.comにも初めて出展しました。オンラインだと中々難しいという声も聞きますが、逆に、商談が組まれた時点で、少なくとも当社に関心を持ってくれているため、アピールがしやすいという利点があります。ただし、バイヤーは画面越しに多くの事業者と商談を行うため、いかに覚えてもらうか、商談後にフォローを行うかが重要と考えています。それにより、昨年、参加したオンライン商談会で新たにマレーシア、フランス、中国のバイヤーと成約に至り、販路を拡大することができました。フランスについては同国に向けた初めての出荷となりました。Alibabaにおいても、デジタル広告を活用しながら、積極的にバイヤーにサンプルを提案し、中国大手スーパー、東南アジアの食品卸企業と、成約することができました。

具体的には、サンリオを始め、世界的に知られているキャラクターを使った製品の紹介から始めるなど、記憶に残りやすいプレゼンを意識しています。また、商談後の連絡も、直後に自己紹介メール、翌日に商品に関するメール、次週にディスプレイの提案メールと、返信の有無にかかわらず、なるべく多くコンタクトを取り、バイヤーの目に留まるよう意識しています。実際に1通目、2通目には返信がなかったが、3通目を送ったところ、先方は忙しくて連絡ができていなかっただけで、返信があり、成約に至ったケースもありました。また、バイヤーが連絡しやすいよう、Eメール以外の連絡手段も持つようにしています。例えば、欧州・東南アジアのバイヤーとは「WhatsApp」、中国のバイヤーとは「WeChat」等です。対面で会って話すことができないからこそ、基本に忠実に、丁寧なコミュニケーションを心掛けています。

2019年にNBAの八村塁選手が「白えびビーバー」をチームメイトに勧めたことで、全国から注目を集めました。本来、ビーバーは国内向け商品で、輸出実績は台湾へのスポット輸出のみでしたが、2、3年前から海外からの引き合いも増えたため、2021年6月、工場の設備を増設し、これまで生産が追いつかずストップしていた、のどぐろ、カレー味も復活させました。また、4月には、かねてから取り組んできた賞味期限を、4か月から半年に延ばしました。その結果、中国のほか、タイ、米国、フランス等からも引き合いが来ています。

海外市場を開拓するにあたり大切なことは、マーケットインの姿勢だと考えています。当社では、海外でのサンリオ人気に対応した商品や、機能性商品への関心の高まりに商機を感じ、食物繊維や乳酸菌を取り入れた商品開発を行いました。また、現地の消費者が一目で分かるよう、ネーミングを英語で行ったところ、ヒットし、海外での主力商品に成長しましたものもあります。海外バイヤーからのリクエストは、パッケージやサイズ、原材料の変更等、幅広いですが、できる限り対応するよう努めています。例えば、トムヤムクンなど、現地の料理とのコラボの提案があった際には、その土地の調味料を調達し、他部署も巻きこんで商品企画の検討を行っています。時には、海外市場の現状や日本産食品の可能性に関するジェトロウェビナーを視聴し、情報取集を行うなど、新たなビジネスチャンスを模索しています。