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株式会社北毛久呂保

海外との壁を作らずに、国内営業の延長線として、まずは一歩踏み出してみては

群馬県昭和村地域で収穫したこんにゃく芋（粉）でこんにゃくを製造・販売。こんにゃくを使った麺やジャーキーなどオリジナル製品も展開。アラブ・ドバイの展示会に参加以降、精力的に海外へチャレンジ

群馬県利根郡ウェブサイト

展開国・地域：: 2018年香港、シンガポール
事業内容：: 各種こんにゃくの製造・卸

代表取締役兵藤武志氏

海外挑戦は中東から。セオリーの逆順に世界を回る

海外デビューは、2010年に群馬県昭和村の商工会で展示会に参加したアラブ首長国連邦のドバイでした。3種類のこんにゃくを持って参加しましたが、「スライミー！」「グチュグチュして気持ち悪い」って言われました。すごく興味は持たれ、商談もしましたが、こんにゃくという食べ物の知名度が全然ないから「売るならテレビCMをしてくれ」と言われ、その時点での輸出は現実的ではないと思いました。その後、村との交流が始まったロシアにも行きましたが、同じような反応でしたね。「こんにゃくは健康的だ」と言ったら、「なら、臨床試験をした結果を提示してほしい」とも言われました。その後、日本のテレビ番組に出演したこともあって声を掛けていただくようにもなり、米国、香港、シンガポールと回りました。輸出って、東南アジアからスタートして、米国、ヨーロッパ、中東っていくことが多いですけど、うちの場合はまるっきり逆回りでしたね。

展示会に参加する兵藤社長。言葉の壁はあるが、持ち前のコミュニケーション能力で、ジェスチャーを駆使しながら参加者と交流する

各地で行われる展示会・試食会は好評を博している

東南アジアで徐々に広まるこんにゃくの魅力

「このお菓子やハンバーグはこんにゃくで作っています！」と説明しても驚かれないのですよ。日本との反応の違いを体感して、こんにゃくの知名度が低いということに初めて気が付きました。そうした中でも、東南アジアではこんにゃくで作った麺の反応がとても良かったです。シンガポールには味付け用のタレも持っていったのですが、現地の人には美味しくなかったみたいで「味付けは自分たちでやるからタレはいらない」と言われました。でも、こんにゃくは自由度が高いですから、それは良かったなと思いました。日本で言うナポリタンみたいなもので、食材だけを卸して味はそれぞれの国で進化してもらえればと思っています。あと、香港ではジェトロの商談会をきっかけに、夏限定でしたが香港のスターバックスコーヒーで、こんにゃく麺を使っていただきました。この時の商談時間はとても短かったんですけど、決まるときは決まるものですね。

助けてくれる人はいる。まずは行動を起こすこと

現地との直接取引はハードルが高いので、日本の問屋さんを通して海外に販売していく方が楽だと思います。ただ、同時に現地で販売に携わる方で良いスピーカー役を見つけることも大切ですね。弊社の場合は自社の商品以前に「こんにゃく」を広めてくれる人の必要性を痛感しました。また、国内の展示会も同様ですが、一回の出展で大きな商談につながることはなかなかないです。何度も顔を出してつながっていくというのは、世界が舞台でも同じだと思います。あとは、セミナーなどに参加して、自社の分析をしておくのも大切ですね。前のめりにやっても失敗するから、世界の中で自社が置かれている状況や立ち位置を考えて戦略的に進めていく必要があると思います。ただ、ちゅうちょしていても何も始まりません。まずは一歩踏み出すことが重要です。実際に動いてみると、ジェトロもそうですが、助けてくれる人は沢山います。

ジェトロ群馬からのポイント

北毛久呂保の強みは、さまざまなこんにゃく製品を自社で開発から生産までできることと、社長自ら展示会・商談会に出て積極的にコミュニケーションできるところです。その強みを生かし、香港、沖縄での日系商社との商談会での話がつながり、2018年夏の香港スターバックスへのこんにゃく麺の供給につながりました。ジェトロ群馬主催の各種ワークショップにも積極的に参加いただき戦略を磨かれています。今後もそうした強みを生かしつつ、各国の事情に合わせた戦略とアプローチでさらなる販路拡大に期待しております。